Popusti ne smejo biti prenizki, sicer trgovcem po koncu sezone ostanejo zaloge, hkrati pa je treba paziti na to, da s popusti ne kanibalizirajo drugih izdelkov v prodaji, pravijo poslovni svetovalci.
Prodaja zalog, pa čeprav po precej znižanih cenah, je precej boljša rešitev kot skladiščenje izdelkov in čakanje na lepše čase ter predvsem lepše cene, pravijo poslovni svetovalci. Ob njihovi pomoči smo preverili, kako se lotiti odprodaje zalog in na kaj pri tem paziti.
1. Zakaj so zaloge lahko težava
»Zaloge so pravzaprav vezan denar in če jih ne prodaš, to pomeni izgubo gotovine, oblikovati moraš popravke vrednosti,« pojasnjuje Branko Žibret, partner in vodja tima za jugovzhodno Evropo v svetovalni družbi AT Kearney . Financiranje zalog je v trenutnih razmerah, ko je težje dobiti denar, precej dražje. »S tem so povezani stroški za skladiščenje zalog in dodatna tveganja: večje ko so zaloge, večja je možnost, da nečesa ne boš prodal po pričakovani ceni,« meni poslovni svetovalec Boštjan Ložar.

2. Pomemben je »tajming«
Kdaj je torej »pravi« čas za čiščenje zalog? »Najbolje je pravočasno ponuditi neki pravi popust, zlasti to velja za sezonske izdelke, saj po koncu sezone z njimi nimaš več kaj početi, tega nihče ne bo kupil, prinašajo pa stroške. Najdražje za podjetje je, da zaloge ostanejo v skladišču. Osebno svetujem: s popusti ne čakajte predolgo, odzvati se je treba hitro,« pravi Ložar in hkrati opozarja na odnos med prodajalcem in dobaviteljem. »Skupaj morata najti najugodnejšo rešitev, ki ustreza obema.« Podobno meni tudi Žibret: »Če nekemu izdelku poteče življenjski cikel, torej se konča sezona, potem ga moraš prodati, sicer gre za izgubo denarja.«

3. Pazljivo pri znižanjih
Svetovalci opozarjajo tudi na morebitno škodo, ki lahko nastane zaradi prevelikih popustov. »Pri precejšnjih znižanjih cen je treba biti pozoren na to, da ne 'kanibaliziraš' drugih izdelkov, ki jih prodajaš. Paziti je treba na ugled podjetja in preostalih izdelkov, kupcem je treba jasno sporočiti, da gre za izredni dogodek, izredno znižanje, da so znižani določeni, ne pa vsi izdelki. Torej, da ne narediš škode preostalim izdelkom,« razlaga Žibret.

4. Popust ali bombončki?
Načeloma velja, da so pri prodaji boljši prijem od velikih popustov subvencije - torej, da stranki za isti denar poleg izdelka ponudite še storitev ali dodaten izdelek in jo tako navežete nase. »Če imaš pametno idejo za subvencioniranje kupca, je to gotovo boljša rešitev od velikega popusta, ki zmanjšuje maržo prodajalca. Je pa v praksi tako: če nečesa ne moreš prodati oziroma kupca ne moreš prepričati, da kupi nekaj samo zato, ker je ponudba dobra, ga boš lažje prepričal z večjim popustom kot s subvencijo,« meni Ložar.
Žibret na drugi strani dodaja: »Vsekakor je tudi to metoda, kupcem je mogoče ponuditi različne ugodnosti, od paketov, ki vključujejo več izdelkov, do podaljšanih plačilnih rokov.«
Po podatkih statističnega urada se zaloge v predelovalni dejavnosti letos povečujejo. Maja so dosegle največji obseg po juniju 2009, v povprečju pa je bil obseg zalog v predelovalni dejavnosti v prvih petih mesecih letos sedem odstotkov večji kot v istem obdobju lani. Vendar pa je treba opozoriti, da je rast zalog praviloma povezana s pričakovano prodajno dejavnostjo. Ob nepredvidljivih dogodkih, kot so nenaden zastoj ali pospešek prodaje, pa se pojavljajo odkloni.

17.07.2012 -  Finance 136/2012; Jurij Šimac , Karel Lipnik